František Husák
Ze své dlouholeté praxe a zkušenosti vím, že se obchodní činnost dá dělat pouze dvěma způsoby. Dobře a špatně. Potkal jsem mnoho lidí, kteří o sobě tvrdili, že jsou obchodní zástupci, obchodní manažeři, obchodníci, ale obchodního vystupování a umu měli v sobě pramálo. Buď jim chyběla empatie nebo výřečnost a znalost produktu nebo trhu.
Obchodníka nedělá vizitka, ale schopnost přesvědčit zákazníka a v mnoha případech i sebe sama, že nabízený produkt nebo služba je pro něj nezbytná a nepostradatelná a že vy jste jediný, kdo mu toto může nabídnout. Které chyby začínající, ale často i zkušení obchodníci dělají a brzdí je?
1. Neznáte svého zákazníka, nevíte, kdo je vaše cílová skupina
Pokud nebudete vědět, kdo je váš zákazník, jaké jsou jeho potřeby, co a jaké problémy řeší, jak se rozhoduje, jak nakupuje a kdy, nemůžete být nikdy v prodeji úspěšní. To je jako byste nabízeli vodu po holení v mateřské školce. Kontrolní otázka. Máte CRM? Jaké informace si o zákazníkovi vedete?
2. Co neměříte, neřídíte
Nemáte přesné a konkrétní cíle a obchodní plány. Sami nebo se svým nadřízeným nemáte nastaveny konkrétní cíle (např. objem dosahované marže nebo obratu, počet prodaných výrobků), nemáte určený termín, kdy cílů dosáhnout a určeny kroky k těmto cílům vedoucí. Jak budete vědět, zda jste úspěšní nebo naopak neúspěšní? Jak budete motivovaní? Každý obchod je nějak řízen. Buď řídíte vy jeho, nebo on vás. Co si vyberete?
3. Neptáte se zákazníka a neposloucháte ho
Jestliže se nebudete ptát zákazníka na jeho potřeby, na jeho přání, na problémy, které řeší, nemůžete nalézt tu správnou argumentaci pro nabízené služby nebo produkty. Pokud spustíte svoji prezentaci se „zavřenýma ušima“, zákazník většinou po chvíli ztratí zájem. Prodat neznamená ubít informacemi.
4. Nevíte nic o konkurenci
Neznáte-li konkurenci, nevíte-li nic nebo jen málo o jejich produktech a službách, o jejich prodejních technikách, jak chcete přesvědčit zákazníka, že zrovna vaše řešení je lepší? Bez znalosti konkurenční výhody se těžko obchoduje.
5. Nemáte nastavenu vlastní motivaci
Mnohem lepších výsledků dosáhnete, když budete dělat práci, která vás baví, když uvidíte odměnu, když vidíte reálný a blízký cíl. Může to být cokoliv, cokoliv co vás těší. Dovolená, volný den, setkání se zajímavým člověkem, kurz angličtiny, baristický kurz. Splníte-li nastavené cíle (doporučuji kvartální), odměňte se, udělejte si radost. Jinak budete „jen prodávat“ a vaše nadšení se brzy vytratí.
6. Nejste aktivní, nejste přesvědčiví
Buďte to vy, kdo posune obchodní vztah s vaším zákazníkem o krok dál. Aktivně stanovte termíny, úkoly a navrhujte řešení. Nečekejte, že to zákazník udělá za vás. Stanete se tak pro něj silným partnerem.
7. Nejste upřímní k sobě ani k zákazníkovi
Naučte se říci ne. Trvejte na svém názoru a řešení. Přiznejte, že občas neznáte odpověď na položenou otázku. Nikdo neví všechno. Zákazník ocení upřímnost a lidskost. Získáte si jeho důvěru, na které můžete dále stavět.
Při finalizaci podmínek rámcové smlouvy s velmi významným zákazníkem jsem najednou čelil situaci, kdy byl opětovně vyvíjen tlak na odsouhlasenou cenu. Podmínky byly již několikrát revidovány a schváleny vedením. Trval jsem na svém a zopakoval odsouhlasené podmínky. Byl jsem připraven jednání ukončit v případě, že se nedohodneme. Zákazník pochopil, že cena i podmínky jsou nejlepší možné a že udělal maximum pro to, aby byl spokojen. Já jsem uzavřel obchod, který nebyl ztrátový. Oba jsme byli spokojení.
Chcete být lepším obchodníkem? Přijďte na dvoudenní praktické školení obchodních dovedností nebo kurz úspěšné argumentace a vyjednávání pro obchodní zástupce, pod vedením Františka Husáka, který má za sebou 20letou praxi v obchodě.
